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孙正义--挑战世界首富的网络巨子

作者: 泷田诚一郎

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第四章 开始流通事业



  给业余玩家的公开信

  比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。
  比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”,开发出“Basic”程序语言,并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会,同年7月,比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。
  两人所开发出来的“Basic”,受到市场极高的评价,许多小型电脑的业余玩家开始竞相使用,如此一来,应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而,事实却非如此,通过业余玩家,许多违法的盗版软件在市面上大行其道。
  比尔·盖茨对此感到相当愤怒,以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。
  1976年,比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《Computer Note》杂志.上,接着,小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载,在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚动,因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。
  信中,比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内,使用“Basic”的好几百名使用者致意,然后他“提出两项令人惊讶的事实”:
  1.几乎所有的使用者都没有购买“Basic”(购买“Basic”的人仅占购买“Altair”顾客的不到10%)。
  2.若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金,除以开发“Basic”所需的时间,平均每小时还不到2美元。
  基于这两点事实,比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basic”。事实上,1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权,在此之前根本无法取缔这些“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外,似乎也别无其他对策。
  而日本迟至1986年才通过法律,保障软件智慧财产权,整整晚了美国6年。

  成立日本个人电脑软件协会

  对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言,“小偷”对策的确是一个相当重要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件,就会影响正规经营的软件流通公司,当然也多多少少影响到软件银行的收益。
  对孙正义来讲,日本个人电脑软件协会的成立,与比尔·盖茨“给业余玩家的公开信”有异曲同工之妙。1982年5月,在孙正义的大力奔走下,集合哈特森、CSK、内外资料支援、银河等22家软件厂商,共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义,办公室也设在软件银行内。
  孙正义说明协会成立的目的:“当时,软件的智慧财产权尚未受到法律保障,因此,经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷,都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛苦开发出来的软件,一旦可以随意盗拷使用,软件厂商势必得关门大吉。当时,欧美各国已经在法律上保障软件的智慧财产权,但日本的脚步却慢了许多。因此,我才会积极敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立,否则单凭一家企业的力量,根本无能为力。”
  从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三,更详细地说明协会成立的经过:“在成立软件银行之后,孙先生曾提及要成立软件相关的协会,就在秘密进行的时候,危机突然降临,那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致认为,必须设法终止SOfMap 的行为,因此,在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成立。协会成立后的第一项课题,就是如何打败SOfMap。”
  后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap,干1982年4月,以个人电脑用软件出租公司的名号,在东京高田马场车站前开始营业,总经理铃木庆用200万日元的资金,采购约两百套软件,再以定价两成的价格出租,各家软件厂商当然视soman为大敌。
  SOfMap开张后,一直无法吸引顾客前往,到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个时候,发生一件大事,让SOfMap的经营状况起死回生。
  1982年年底,日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判,由东京地方法院宣判,判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日,《朝日新闻》登出这则新闻,文中提到SOfMap公司。这么一来,日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存在,事情过后,顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定,侵犯智慧财产权的软件出租业者当然会承受相当大的压力,这个结果倒是一点也不意外。

  为粗制滥造的软件大伤脑筋

  如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题,视为业界的“外患”,那么软件本身的粗制滥造,则是业界的“内忧”。
  1980年前后软件厂商,几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人,以类似过去家庭代工的方式来开发软件,然后将开发出来的软件,复制到录音带或磁碟片上,再附上手写的说明书,一起装进塑胶袋中,以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂来形容。事实上,这些商品大部分都是石头或砂粒,只有少部分是宝玉。
  软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质,当时尚处于草创期的软件银行,却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营,尽力争取更多的销售店铺,让更多的软件在市面上流通,以成为日本第一的软件流通公司,才是日本软件银行的当务之急。
  软件银行草创期少数元老之一的立石胜义,回忆当年的交易情况:“软件银行在软件流通刚起步的时候出现,而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司,以及开设日本最大个人电脑零售店订&P’的上新电机,签订独家代理契约,知名度大幅上升。
  “从此,不断有人来询问加盟相关事宜,不仅表示一直很期待像软件银行这样的公司出现,许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这些访客,我的工作很简单,只要说明交易条件,再问他们是否同意,然后就一起合作。现在想来,这种交易方式实在略嫌草率……。
  “当时我们根本就不挑选交易对象,无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意,各种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件,才是软件银行的经营重点。”
  只要软件的流通量增加,零售店便能够陈列丰富的商品,对软件厂商而言,也增加了提升营业额的机会。最重要的是,软件银行的商机也能日益扩大。
  一切仿佛都很顺利,但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜,摆在店头的丰富商品,一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J&P”的第一代店长藤原睦朗苦笑道:“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J&P’在1981年10月开幕。当时卖不出去的软件很多,因为软件厂商尚未成熟,开发出许多拙劣的商品。从软件银行那儿批进来的商品,也有很多卖不出去,卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理费用,因此,我也曾建议孙先生,卖不出去的软件与顾客不想买的软件,就不要再进了。但是,那是一个粗制滥造的年代,有一段时期,我一直为这些库存大伤脑筋。”

  《THE SOFTBANK》创刊

  1982年春天,软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊《THE SOryBANK》。翻翻这本杂志,有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。
  《THE SOFTBANK》一期304页,定价288日元,是一本个人电脑的信息杂志,内容除了软件银行的促销商品之外,什么都没有。例如,在每一页杂志左上角的空白处都写着:“如有任何问题或欲订货者,请给24负所列销售加盟店。”
  在24页所列的销售加盟店,北至北海道札幌的“哈特森金并店”,南至九州福冈的“福冈Bye Shop”,一共42家公司,118个据点。大像商会、丸善无线、NEC Mycom Shop、Mycom Shop CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面,提供这三500套软件的厂商共有94家,其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本Mycom Shop、东棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld.银河、日立家电贩卖、Te。hnical SOft等公司。
  换言之,软件银行成立还不到半年的时间,便与犯家个人电脑专卖店,以及94家软件厂商建立合作关系,可说是好的开始。
  就在销售加盟店一览表后,有两页招募销售加盟店的说明,内容如下:
  您为下列事情所苦吗?
  身为个人电脑零售店的经营者,您是否遭遇下面几个问题?
  无法掌握套装软件的整体状况。
  不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。
  无法掌握新产品信息。
  无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。
  有关信息都来自厂商,不够客观。
  您的问题当然不只这些,日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商,解决您所面临的问题。请加入我们销售加盟店。
  您是否考虑新的销售方法?
  日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法,部分已经进入实施阶段。
  活用展示用程式
  只通过套装软件的陈列,顾客无法了解商品的内容。因此,日本软件银行已经与多家软件厂商合作,着手设计展示用程式。
  尝试运用视觉
  计划活用录像机,让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提出建议,正在检讨实施中。
  提供各种优良的商品。
  累积、分析销售实绩,指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间,必须在开始业务后6个月才能判定。
  建立少量多种的展示。
  日本软件银行以书籍流通系统为范本,企图建立一套像书店一样的系统,陈列各式各样的商品来满足顾客需求。
  所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统,是指委托销售。当时,个人电脑用软件的交易都采取买断方式,因此,孙正义计划通过委托销售制度,协助个人电脑零售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下:
  保证金可委托商品金额其他条件
  零零买断
  10万日元50万日元
  30万日元150万日元
  50万日元250万日元样本
  零售店只要支付10万日元的保证金,就能够取得50万日元软件的委托销售权;若支付30万日元保证金,就能够取得150万日元软件的委托销售(委托销售期间为3个月)。但是,这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。

  在员工而前撕破万元大钞

  立石笑说:“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一,而软件银行则是扮演协助零售的角色。因此,软件银行才会推动委托制度,并接受滞销商品的退货。后来我们发现处理退贷的风险,于是立刻终止这项计划。”
  在大量批发软件的委托制度下,退货开始堆积如山,只要将这些产品退给软件厂商,软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂商,毕竟他们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商,可能加深他们的经营压力,甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货,都已经要倒闭了。
  结果,滞销的商品堆在软件银行的仓库里,逐渐变成一座小山,最后软件银行只得以废弃物处理。立石指出:“我曾经带着员工,到梦之岛(东京垃圾场)去察看废弃软件的现场。隔天的朝会上,孙先生拿出一张万元纸钞,向大家说:‘各位同仁,如果我将这张纸钞撕破,你们作何感想?’他说着便撕破手中的钞票,同仁都觉得可惜,孙先生进一步说:‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万!’从那天起,公司内部的气氛突然有所转变。”
  当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树(现为Just System)董事兼销售促进部长)说,这件事一直深深印在他的脑海中:“很奇妙。他把商品拿在手上,说这就像现金一样,可是现在因大量的退货不得不处理掉,如果是你们的钱,你们作何感想呢?说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观,心想他还真会搞,没想到,就在那一瞬间,整个公司的气氛整个变了,人人士气大振,空气突然凝固。一张万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果,真是太神奇了!”
  尽管退货堆积如山,必须丢弃,软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件商品的毛利率相当高,软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来,在研发费用增加与开发期间拉长的影响下,利润已不如80年代那么惊人。
  1980年代前5年,在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森,总经理工藤浩说起当时软件研发的情况:“当时新软件问世的速度相当快,所以又被称为‘一日软件’,就是一天制作一套,一个月可以制作30套。”
  那个时期,一天出现一套软件,售价1万日元,一旦受到消费者的欢迎,销售业绩便可以一发冲天。
  藤原睦朗便指出:“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu-Basic’,也就是哈特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带,定价1万日元。换句话说,才花一块盒式磁带的制作成本,却以五万日元的价格卖出,我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。”
  1983年12月推出日文文字处理机软件“松”,并在同一时期席卷整个市场的管理工学研究所,也道出当时的盛况:“从某方面来看,软件是很难定价的商品。一套软件的磁片费或包装费合计不过两三千日元,却以12.8万日元的定价售出,厂商所取得的利润可谓相当惊人。”
  成本与售价之间的差距越大,流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商获得暴利的软件,也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出:“很幸运地,软件银行从创业初期就开始赚钱,这是因为软件的获利率较现在高出许多,大约是目前的三倍。”

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