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孙正义--挑战世界首富的网络巨子 作者: 泷田诚一郎 第四章 开始流通事业 给业余玩家的公开信 比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。 比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”，开发出“Basic”程序语言，并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会，同年7月，比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。 两人所开发出来的“Basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家开始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，事实却非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。 比尔·盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。 1976年，比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《Computer Note》杂志．上，接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。 信中，比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“Basic”的好几百名使用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”： 1．几乎所有的使用者都没有购买“Basic”（购买“Basic”的人仅占购买“Altair”顾客的不到10％）。 2．若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“Basic”所需的时间，平均每小时还不到2美元。 基于这两点事实，比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basic”。事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法取缔这些“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对策。 而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。 成立日本个人电脑软件协会 对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当重要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，当然也多多少少影响到软件银行的收益。 对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔·盖茨“给业余玩家的公开信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、CSK、内外资料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义，办公室也设在软件银行内。 孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，因此，经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。当时，欧美各国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。因此，我才会积极敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。” 从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时候，危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致认为，必须设法终止SOfMap 的行为，因此，在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成立。协会成立后的第一项课题，就是如何打败SOfMap。” 后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以个人电脑用软件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元的资金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视soman为大敌。 SOfMap开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个时候，发生一件大事，让SOfMap的经营状况起死回生。 1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院宣判，判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，《朝日新闻》登出这则新闻，文中提到SOfMap公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存在，事情过后，顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产权的软件出租业者当然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。 为粗制滥造的软件大伤脑筋 如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软件本身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。 1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类似过去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟片上，再附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝玉。 软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银行，却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更多的销售店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才是日本软件银行的当务之急。 软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行在软件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以及开设日本最大个人电脑零售店订＆P’的上新电机，签订独家代理契约，知名度大幅上升。 “从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样的公司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后就一起合作。现在想来，这种交易方式实在略嫌草率……。 “当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，各种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。” 只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也增加了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。 一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，摆在店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J＆P”的第一代店长藤原睦朗苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J＆P’在1981年10月开幕。当时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的商品。从软件银行那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理费用，因此，我也曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不想买的软件，就不要再进了。但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一直为这些库存大伤脑筋。” 《THE SOFTBANK》创刊 1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊《THE SOryBANK》。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。 《THE SOFTBANK》一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内容除了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白处都写着：“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。” 在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福冈的“福冈Bye Shop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、NEC Mycom Shop、Mycom Shop CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供这三500套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本Mycom Shop、东棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld．银河、日立家电贩卖、Te。hnical SOft等公司。 换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94家软件厂商建立合作关系，可说是好的开始。 就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下： 您为下列事情所苦吗？ 身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题？ 无法掌握套装软件的整体状况。 不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。 无法掌握新产品信息。 无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。 有关信息都来自厂商，不够客观。 您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您所面临的问题。请加入我们销售加盟店。 您是否考虑新的销售方法？ 日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。 活用展示用程式 只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经与多家软件厂商合作，着手设计展示用程式。 尝试运用视觉 计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提出建议，正在检讨实施中。 提供各种优良的商品。 累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在开始业务后6个月才能判定。 建立少量多种的展示。 日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列各式各样的商品来满足顾客需求。 所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人电脑用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个人电脑零售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下： 保证金可委托商品金额其他条件 零零买断 10万日元50万日元 30万日元150万日元 50万日元250万日元样本 零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；若支付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售（委托销售期间为3个月）。但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。 在员工而前撕破万元大钞 立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮演协助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度，并接受滞销商品的退货。后来我们发现处理退贷的风险，于是立刻终止这项计划。” 在大量批发软件的委托制度下，退货开始堆积如山，只要将这些产品退给软件厂商，软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂商，毕竟他们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商，可能加深他们的经营压力，甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货，都已经要倒闭了。 结果，滞销的商品堆在软件银行的仓库里，逐渐变成一座小山，最后软件银行只得以废弃物处理。立石指出：“我曾经带着员工，到梦之岛（东京垃圾场）去察看废弃软件的现场。隔天的朝会上，孙先生拿出一张万元纸钞，向大家说：‘各位同仁，如果我将这张纸钞撕破，你们作何感想？’他说着便撕破手中的钞票，同仁都觉得可惜，孙先生进一步说：‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万！’从那天起，公司内部的气氛突然有所转变。” 当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树（现为Just System）董事兼销售促进部长）说，这件事一直深深印在他的脑海中：“很奇妙。他把商品拿在手上，说这就像现金一样，可是现在因大量的退货不得不处理掉，如果是你们的钱，你们作何感想呢？说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观，心想他还真会搞，没想到，就在那一瞬间，整个公司的气氛整个变了，人人士气大振，空气突然凝固。一张万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果，真是太神奇了！” 尽管退货堆积如山，必须丢弃，软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件商品的毛利率相当高，软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来，在研发费用增加与开发期间拉长的影响下，利润已不如80年代那么惊人。 1980年代前5年，在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森，总经理工藤浩说起当时软件研发的情况：“当时新软件问世的速度相当快，所以又被称为‘一日软件’，就是一天制作一套，一个月可以制作30套。” 那个时期，一天出现一套软件，售价1万日元，一旦受到消费者的欢迎，销售业绩便可以一发冲天。 藤原睦朗便指出：“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu－Basic’，也就是哈特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带，定价1万日元。换句话说，才花一块盒式磁带的制作成本，却以五万日元的价格卖出，我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。” 1983年12月推出日文文字处理机软件“松”，并在同一时期席卷整个市场的管理工学研究所，也道出当时的盛况：“从某方面来看，软件是很难定价的商品。一套软件的磁片费或包装费合计不过两三千日元，却以12．8万日元的定价售出，厂商所取得的利润可谓相当惊人。” 成本与售价之间的差距越大，流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商获得暴利的软件，也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出：“很幸运地，软件银行从创业初期就开始赚钱，这是因为软件的获利率较现在高出许多，大约是目前的三倍。” ------------------ 图书在线制作 |
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