每个人的一生中，都会有一些志同道合的朋友。一个人不能没有朋友，就如
同一个人不能没有住所一样，朋友是自己的一种人生寄托。
    在卡耐基的生命中，友谊是重要的组成部分，他对朋友忠诚如一，对友谊极
为尊重，因此，他也同样赢得了朋友们的尊重和支持。
    卡耐基结交了三位极重要又真挚的朋友，他们是赫蒙·克洛依、法兰克·贝
格尔和罗威尔·汤姆斯。
    在卡耐基的畅销书风格已经形成之时，他的公众演说课程也正在蓬勃发展。
    由于事业上取得的成就，使卡耐基有机会接触一群富裕企业家以及在奋斗中
的年轻艺术家。他和他们中间的一些人相识并结为好朋友。
    赫蒙·克洛依，一位来自卡耐基故乡玛丽维尔的稳健作家，从小就有写作神
童和推销专家之称。还在小学时代，他就在《巴克》杂志发表文章并努力促销，
使《巴克》杂志销量大增而小有名片。
    克洛依和卡耐基同样都是从家乡走向纽约的，但赫蒙·克洛依却选择了不同
的工作和职位。他在《圣约瑟夫报》、《圣约瑟新闻》以及《圣路易斯快报》担
任记者。之后，他找到了一个最佳的职位，那就是巴特瑞克出版社杂志编辑里欧
多尔的助理职位。
    卡耐基在纽约时并没有和克洛依来往，但他知道克洛依在纽约和他同时奋斗。
他一次外出度假时，在度假圣地碰到克洛依，两人在一家酒吧里喝酒聊天，交流
各自在纽约的奋斗经历。
    从交谈中，卡耐基知道克洛依结识了美国当代的许多著名人士。他内心渴望
自己的成功，希望能够结交更多的人。克洛依答应卡耐基把他介绍给自己所认识
的朋友。
    度假回来后，他们便经常会面，交流经验。他们开始时一有机会或有空就碰
面，后来逐渐习惯于在周日会面。
    克洛依在曼哈顿格林威治村内十分活跃。在麦克道格勒街的自由俱乐部里，
聚集一批思想活跃或见解极端的人，他们当中有无神论者，反政府主义者，反对
者，激进派分子以及自由主义者。
    克洛依在这些人当中仍显得活跃异常。他们常常在波利假日旅馆中会面，讨
论许多当前的问题及各自喜欢的方向。
    卡耐基在克洛依的介绍下，加入了这充满烟味的旅馆餐厅地下室的周日聚会。
在这里，卡耐基结识了这里的常客，新闻记者乌克斯·依思特曼、林肯、史蒂文
森、约翰、瑞德，小说家辛莱·刘易斯及诗人路易期·安特马亚等。
    由于克洛依的活跃，他显得神通广大。《布鲁克林之鹰》的主笔作家及戏剧
评论家克勒弗兰·洛斯基初到曼哈顿时就说："克洛依似乎认识每个人。"卡耐基
在和克洛依一系列的交往过程中，逐渐建立了深厚的友谊，并结成了终生挚友，
关系一直维持到卡耐基逝世时。
    两人都爱好旅游，他们经常一道出去游泳。在一次旅游中，克洛依问："亲爱
的戴尔，你为什么不去写作呢？"卡耐基激动地说："我正为此事做准备呢，总有
一天我会成功的。"克洛依的提问激发了卡耐基写作的欲望。旅游回来后，卡耐基
已经下决心去写作，因此，在卡耐基畅销书创作生涯中，克洛依的帮助和支持功
不可没。
    当我们面对自己的生活道路需要作出某种选择和抉断时，往往朋友的一句话
就能使我们坚定信心。
    卡耐基通过自己的努力，终于走向成功之路。
    虽然克洛依的生活态度与一本正经的卡耐基不同，但这并不妨碍他们成为终
身挚友。实际上，两种不同生活态度的人成为朋友，可以起到相互帮助和相互启
发的作用。又由于他们都来自相同的故乡，而且两人同样为成名而奋斗，并且大
约又是同时期在纽约发展。尽管克洛依是以小说闻名美国，卡耐基则以公众演说
课程闻名于世。
    卡耐基对克洛依的友谊相当尊重和感激，因为在事业进程中，克洛依给予了
莫大支持。
    当卡耐基完成了《影响力的本质》一书时，他就在书的扉页上写下了一段话
赠给克洛依，那就是："以我最高的名誉献给我最尊敬、重要、诚实的朋友。"卡
耐基每周日都要到克洛依那儿去相聚，以至他的第二任妻子说：“最后我学会了
怎样计划没有他参予的周日活动。"与卡耐基结成挚友的人当中，不仅有早已成就
的人，而且也有曾是他课程中所教过的学生。法兰克·贝格尔就是其中的一位。
    这位年轻人在卡耐基的一生中占有相当重要的地位。
    贝格尔曾在一个棒球队当垒手，后来又当了保险销售员，但他的销售记录都
不是很好。于是他在费城选修了卡耐基课，以后进步非常大，因而成为卡耐基教
学法的热心支持者。他在宣传和购书方面作出了许多积极的活动。
    卡耐基从这位成功的学生身上看到了自己的过去。
    与卡耐基一样，贝格尔是在贫困中成长的，他的父亲在他年幼时去世，家庭
陷入困境，难以维持生计。贝格尔从小就当报童，稍微长大一些后便去干蒸汽炉
工挣钱来帮助自己母亲。后来他成为一名棒球手而使他进入了灿烂的人生舞台，
可是在棒球场上受伤，迫使他从球场上退下来。之后转向销售，很快，他发现自
己在这看似不适合的工作中沉沉浮浮，难以取得预想的成功。
    对于成功，每个人都是梦想的，卡耐基以前梦想过，贝格尔同样有着相同向
往成功的梦想。
    在工作困难之时，他选择加入了卡耐基课程训练。他在课堂上的表现使卡耐
基对自己理论的信心增强。因而卡耐基对他特别的关心，曾私下解决了他几个通
往成功的疑问。特别是"表现得热忱，你会变得热忱"这条讯息在他的人生中占有
了重要的地位，为他提供了前进方向。
    与此同时，对于卡耐基来说，贝格尔简直就是明星学生。
    因为他从卡耐基课程毕业后，其事业蒸蒸日上，行销利润频频上升而成了保
险业的一位巨子。贝格尔用实际的成就解说了戴尔·卡耐基的课程。
    因为法兰克·贝格尔对卡耐基课程的热心支持，而且他自己认为课程给他带
来了无数好处，他特别希望能帮助那些处于贫困或者事业无法拓展的人们。因此，
他也成了卡耐基家的常客，他非常感谢卡耐基对他的帮助。
    一天，贝格尔应邀前往卡耐基作客。喝了一杯酒后，卡耐基说："我们的事业
越来越大了，法兰克，你既是我们成功的典型，也是我的事业支柱埃"当时，卡耐
基正面临着事业上的一个机会。他对法兰克说："法兰克，你知道吗？美国基层商
会答应我们，答应赞助我们去开展州际演说，你知道，这对我们的事业将有多么
大的意义！"贝格尔也显得非常的激动："感谢上帝，这对我们将会有多大的意义
啊！"卡耐基又说到："我们尽快整理整理自己的东西，到时便可出发。"在热忱、
激动、兴奋的心情下，贝格尔离开了老师的家。
    此后他们便展开了州际旅行演说。
    演说获得了空前的成功。在每个州的演说中，一般会堂里的听众往往爆满，
大家都赶着去听卡耐基和贝格尔的演讲。
    演讲时间是每人每夜演讲四小时，有些州连续五夜，有的甚至连续六七夜，
每半小时为一节。
    每次演讲后，许多听众往往都强烈要求与卡耐基交流，有些则非常欣赏贝格
尔，因为他是从一无所有到拥有财富的成功典型。
    贝格尔在后来又写了一本畅销书《我如何在行销中反败为胜》，这本书便是
叙述自己如何将卡耐基课程的内容运用到自己的行销业务中，并加以创造而取得
胜利的经验。
    这本书是对戴尔·卡耐基技能的证言。通过这位全美最顶尖行销人员的大力
推荐，确实有助于卡耐基的课程事业。从贝格尔的见解中，卡耐基自己也学到了
许多行销策略，这便是一种知识反馈的现象。在《ＳＴＯＰ重新出发》中，他详
尽地引述了他这位朋友的事迹的成果。
    卡耐基的第三位挚友汤姆斯回忆道：
    我做的第一件事是前往纽约寻找一位可以帮我简化演说内容的公众演说家教
练。我猜测我可能会被安排在众多演说者之后（每位演说者通常都喜欢赞美每个
人故居的壮丽），在此种情形下，果断、睿智以及雄辩就成了最佳本钱。我在卡
耐基会馆里找到了合适的人选，他就是戴尔·卡耐基。
    汤姆斯是由于需要解决一些问题而找到卡耐基的。由于所涉及的问题与卡耐
基的课程内容有关，因此，他俩的相遇既为他们各自的事业又为共同的友谊打下
了基矗１９１６年，卡耐基在学员们的帮助下，在卡耐基会馆里有了常设办公室，
而此时的他正开始使用另一种拼音法拼写他的姓氏。
    当有一位记者问及他改变姓氏起音的原因时，他回答说：“守旧不是我一贯
的作风。"他现在的确不再守旧，卡耐基常常邀请毕业生前来演讲，这成为他课程
中的一大特色，因而总是吸引了大批的听众。如《新闻周刊》的一名记者所载：
"学员们为批评前来，但却被卡耐基留下来要求赐教。"卡耐基的课程越来越精彩，
于是学员人数稳定地成长。其中一名被戴尔·卡耐基的盛名吸引而来的，正是普
林斯顿大学演说系年轻教师罗威尔·汤姆斯。他们的相逢完全是源于偶然。
    汤姆斯在普林斯顿大学时，为了赚取一些零用钱，接受了到普林斯顿一带的
地方俱乐部及社区中解说去年夏天访问阿拉斯加情形的报告。
    汤姆斯为完成这任务，需要为即将来临的演说做准备，决定去纽约拜访卡耐
基。
    正当汤姆斯准备前往纽约时，他接到了一封信，这封信使汤姆斯非常高兴，
原来是邀请他前往华盛顿区的史密斯桑尼，发表一篇以阿拉斯加为主题的演说。
此项演说是为了配合美国内政部举办的"放眼美国"的活动。
    内政部秘书长富兰克林·兰热情邀请汤姆斯，用配合图示的方式，为众议员
介绍有关阿拉斯加的种种风土人情。
    虽然他的演说在区域性俱乐部中已取得相当的成功，他自己的内心也相当喜
悦。但汤姆斯对于在史密斯桑尼为众议员发表演说一事仍极为慎重。
    他迫切需要拜访卡耐基。
    他来到纽约，找到了卡耐基会馆，那时卡耐基正在给学生们讲解课程，那些
睿智的语言和巧妙技巧的确吸引了这位年轻人。
    下课后，他径直到了卡耐基常设办公室里拜访卡耐基。当汤姆斯说明来意后，
二人便交谈起来。卡耐基凭直觉一眼就看出汤姆斯是个有为的青年，心中便觉得
汤姆斯一定会成功，而且肯定会成为他事业上的好伙伴。
    卡耐基是这么描述他对汤姆斯的感觉的：“我对他的印象非常深刻，因为那
位年轻人的身上已具备了所有成功的必要条件——吸引人的性格、感染性的热忱
、惊人的精力以及无止境的雄心。"汤姆斯非常佩服卡耐基的热忱和信心，卡耐基
做事的果断利索和合情合理也深深地吸引着他。卡耐基指导他将原本漫长的三小
时演说去繁就简删到半个小时。两人对于演说风格与内容都达成了一致的看法。
    当汤姆斯离开卡耐基后，前往自己工作的法学院，立即建议在他的学生中施
行卡耐基的看法，即要学生以自己的谈话内容讨论个人的经验——这种建议重申
了戴尔·卡耐基公众演说的哲学。
    虽然有充分的训练和准备，汤姆斯却仍为这一生中难得的一次演讲机会而紧
张不已。他前往华盛顿特区，到了演说地点，他发觉他果然被安排在演讲名单中
的最后一名，然而演讲的效果却是出乎意料的好，他描述着当时的情形："我只展
示挑选出来的图片，而且只讲述我曾在上百次演讲中说过的高潮部份，我在三十
分钟内演说完毕。当我结束时，在场人士气立鼓掌。我的演说取代了会议中常有
的拖场，而成为一种高潮。最后，政府官员及议员们纷纷上前和我握手。"卡耐基
的训练给汤姆斯带来极佳的成果，汤姆斯当场被“放眼全美"的活动单位录用。
    从此以后，卡耐基和汤姆斯成了好朋友，他们的友谊出现在两人事业上的困
境时期，可以说是患难之交。而汤姆斯后来运用自己的盛名为卡耐基销售他的书
籍和课程。
    １９１７年４月６日美国对德宣战。富兰克林·兰秘书长邀请汤姆斯随一名
摄影记者游历欧洲，报道战况。
    卡耐基与汤姆斯成功的合作，为汤姆斯赢得了声望。如同贝格尔印证了热忱
可带给推销员意想不到的效果一样，汤姆斯也以实例说明良好的公众演说能为新
闻从业人员带来惊奇的效果。汤姆斯的演说在史密斯桑尼发表之后成为全世界最
熟悉的声音。每个夜晚，百万以上的美国家庭，都聚集在收音机旁收听汤姆斯的
夜间报道。
    一次世界大战结束后，整个美国在慢慢治疗着自己的创伤。但战后那段灰色
情绪仍笼罩在人们心上，失业的人数越来越多，许多复员士兵开始上街游行，要
求增加为战争所付出的津贴。
    卡耐基也参加了这场战争，服役了１８个月，在他回来的那段时间里，报名
参加他的教学课的人数很少，因为人们都在寻找着自己的工作，领取救济金。尽
管战后的情形并不令人满意，但卡耐基心中那个事业的前景依然存在着。
    有一天，卡耐基在晚饭后收到一个电报。电报是从伦敦拍来的，电报内容是
罗维尔·汤姆斯想和他再次合作。这次合作，主要是卡耐基为汤姆斯服务。
    １９１９年汤姆斯返回纽约市时，带回了许多战时在中东历险和旅行的照片。
这时，有一个很好的计划在汤姆斯心中形成。
    汤姆斯在电报中希望卡耐基能帮他准备一些相关的文稿，他雄心勃勃地想以
一种兴奋、乐观、激动的第一手资料表达方式，发表题为"与爱伦拜在巴勒斯坦及
阿拉伯的劳伦斯"的演说。他的想法非常宏大也非常有成功的可能。
    汤姆斯打算利用骆驼队、开罗、印第安人品兵及伯特印人的非正规军、耶路
撒冷等栩栩如生的照片来开展演说。不过，汤姆斯虽拥有丰富的资料，但他仍需
要一名能为他整理资料的人。
    在汤姆斯脑海中涌现出的第一个人便是戴尔·卡耐基，这个曾经帮助他获得
巨大成功的真正朋友。
    汤姆斯在电报里说离演讲日只剩两周时，卡耐基内心相当激动，他也非常想
摆脱一下周围的沉闷空气和内心存在的丝丝忧郁。
    接到电报后，卡耐基略一思考后，便匆匆地收拾行装，他什么也没有注意，
凡是他认为有用的东西通通塞进旅行包里，整个人和整个行动处在一种狂乱之中，
到达伦敦时，他发觉他把床单和塞进床单里的臭袜子一同带来而遗忘了他最喜欢
用的那个烟斗。
    整个演说的第一场准备工作非常繁琐。卡耐基、汤姆斯及其摄影师足足忙了
几个昼夜，辛勤地劳动着。特别是卡耐基，似乎又重新获得了工作的热忱，对生
活更加充满了信心。
    他忘我地工作着，以前抽烟喜欢用烟斗，现在把香烟点燃往嘴里一塞，猛吸
几口，精神便又恢复过来了。
    汤姆斯在回忆当时的工作情形时说："整天，甚至整夜，戴尔、蔡斯（摄影师）
和我仍在投影机及文稿前商议。在开演前两周，我们一直处在极度的压力下工作。
"第一场演出由卡耐基全权负责。前前后后的事务使卡耐基度过了几个不眠之夜，
终于把一切都准备好了。
    功夫不负有心人，第一场演出取得了很大成功，伦敦的新闻界对此作了大量
的报道。
    这是卡耐基生活中的一次新的尝试。他心甘情愿做朋友的助手，帮助朋友的
事业取得成功。
    当然这种成功也离不开卡耐基在技术上与艺术上的处理，他把演讲效果处理
得相当好。尤其吸引人的是汤姆斯的声音，人们为他的声音所吸引，初次的成功
带给了他们极度的喜悦。
    他们开了一个小小的庆功会，汤姆斯端着一杯酒对卡耐基说："为我们的友谊
而干杯，为我的事业成功而干杯！"卡耐基举杯回祝。
    第一场演出就获得成功，演出效果非常好，这种情形像是罗威尔·汤姆斯以
雷霆万钧之势冲击着英国的戏剧市常伦敦戏剧界甚至顺延六周，以使汤姆斯能够
继续演出。
    这给卡耐基带来更多的繁忙工作，他边工作边改进，不断完善此次演出的艺
术水平。
    以后的演出更是吸引了观众，情况越来越好，汤姆斯吸引了许多群众前往皇
家阿柏尔特大厅。由于演讲的轰动而引起伦敦许多市民前往观看，甚至从英国旗
他城市也有不少人赶来观看演出。卡耐基后来回忆说："我看伦敦的群众站着队等
候数小时，就是为了买票听汤姆斯的演说，那种情形一夜接着一夜，一个月接着
一个月地发生了。"演出任务完成后，卡耐基满怀喜悦地返回了纽约。
    在节目演出数月后，汤姆斯又电传卡耐基让他返回英国，并请他为爱伦拜—
—劳伦斯组织两个巡回表演公司。此时罗威尔·汤姆斯表演公司应邀在全美、全
英及加拿大巡回演出。
    汤姆斯不想亲自演出，他想与其子一起去澳大利亚度假，但他希望卡耐基能
担任他巡回演出公司的经理人。
    卡耐基毫不推却朋友的盛情，他把友谊看得极为重要。他自己也似乎投入到
汤姆斯的事来中去了。他积极调动着内心的积极性，以使得自己能够完成工作。
    他答应了汤姆斯的要求，便着力于征募足以能代替汤姆斯舞台演出的人。这
件事情非常棘手，因为像汤姆斯那么杰出的人才在美国暂时还很难找到，但经历
千辛万苦后终于找着一位替代者。
    尽管卡耐基努力工作，希望这一演出能继续下去并获得比以前更好的效果，
但是，卡耐基失败了。这使得卡耐基的精神受到了沉重的打击。
    对于这次失败的情况，罗威尔·汤姆斯的解释可能是正确的。他说："卡耐基
雇用了能干的人并给予良好的训练，但是该场演出全以罗威尔·汤姆斯号召，没
有了汤姆斯就没有办法吸引群众。"有些报道中说卡耐基已精神崩溃可能过分夸大
了卡耐基的健康状况。卡耐基在当时尚未出现那么严重的后果，他乐观的情绪一
直在支持着他，但无论怎样，他对不成功的演出感到烦恼。
    经营两个巡回表演公司的工作，可能使技巧纯熟的经理人的锐气被消耗殆荆
况且，罗威尔·汤姆斯不仅具备适于演出的性格、音质及演出方法，而且对影其
中的每一个场景更加熟悉，也能随兴而谈，除了汤姆斯，无人能拥有如此多功能
的效果。因此，以汤姆斯的替身是不能取得意想效果的。
    汤姆斯回忆道："我们损失了很多的钱。可怜的戴尔，生病了还在责备自己，
当时我能做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心，相信他已做了所有
人所期待的事情。"虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆
斯再度邀请卡耐基撰写影其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二
十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。
    １９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持
《文学文摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀
请卡耐基与《双日》杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。
    汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的
广告上出现。
    此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦
、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是
戴尔·卡耐基。
    卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。
我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，
他的事业肯定不会成功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自
己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成
功就不会如此辉煌。
    由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。
    在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，
即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说："谈判中的心
理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。"那么，是什么东
西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。
    在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么
乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场
唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，
是不可能完全重合的）。
    至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁"吸引"过来，就要看谁的"力"大了。
不要忘了，这是一场"战斗"，谁的“力"大了，谁的"功"就越大。
    卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。这显然证
明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。"因为环境与谈判本身不可
能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一
系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。
    比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不
堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和
文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍
受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对
他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。
    结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思
考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。
    虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的"战斗"，那么兵
不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。
    其实，也未尝不可说这也是一种技巧。
    但是，必须掌握好"度"。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外
的事物上，那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知
道你在干什么，那么你再怎么聪明能干都是毫无用处的。
    因此，卡耐基总结道："谈判是心理之战。一定要集中全副精力，使自己的心
理尽可能保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方
心理施加干扰。"

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