卡耐基的成功，不仅仅表现在他获得了较高的声誉和拥有万贯家财。假如一
个只是为自己着想，所有的一切都围绕自己这个中心，那么，即便他比卡耐基还
要辉煌，也不能说这个人取得了成功。卡耐基的伟大之处在于，他的事业是与社
会相联系的。他把提高人们的各方面能力、培养更好的人际关系和发展完满的家
庭生活等作为自己的工作方向，因而，他的工作受到了人们的欢迎，得到了全社
会的关注。他本人也在为社会作贡献的同时，获得了相应的利益。
    有许多事例可以说明卡耐基在这方面的努力。
    汤姆是卡耐基课程的一名学员，他正在排练一场商业性演说。
    汤姆面对一面大镜子，看着自己演说。他对演讲感到满意，但是对自己的形
象感到奇怪。而当他把排练时的声音录下来，从录音机里放出来再听的时候，觉
得比镜子中的形象还要奇怪。汤姆让他的妻子听了整段录音，妻子也颇有同感，
不明白为什么会这样。
    当商业性演说结束的时候，汤姆感到两手僵硬，他知道那是由于演讲时两手
紧抓讲台引起的。而在练习演讲时，他似乎觉得在镜子对面看见的不是自己，而
是另外一个人。
    汤姆的这种情形并不是个别现象，而是很多学员遇到的一种较为普遍的问题，
不少学员都向卡耐基反映过类似的情况。这使卡耐基了解和认识到了团体力量的
重要性。
    当课程的参与者站立在听众面前时，他（她）们遭遇到的演说挑战可以借助
团体经验而获得帮助并加以应付。尽管卡耐基不很明白和了解团体的变迁及其课
堂上发生的心理学层面上的因素，但他制作了团体指引方案以行之有效地改变学
员的行为。
    虽然卡耐基课程不是一种团体治疗工具，然而，团体治疗与卡耐基课程之间
的起行关系已经十分清晰地展现出来。
    这两者之间的联系令人惊异。直到第二次世界大战结束后，团体治疗才被广
泛认识和使用，而此时卡耐基的课程已经开办了三十多年了。
    心理学专家欧文·弗洛姆在深入地分析了团体治疗法奏效的原因后，归结出
了十点要素。而事实上，这些要点全部都展现在卡耐基的课程之中。
    第一是传递信息，即治疗家或团体成员沟通的指导准则和建议。
    在卡耐基课程中，我们可以看到，教师、毕业生助理和前届学员共同涉及信
息。教科书是卡耐基最著名的：《影响力的本质》、《克服烦恼建立新生活的艺
术》、《卡耐基的说话教室》等书。这就给人一种强烈的感觉，即信息直接来自
富于传奇色彩的卡耐基本人。
    第二点是逐渐灌输希望，特别是团体成员在发现其他成员获得改善和进步的
时候。
    学员们经常忽略自己的变化，但一般而言他们都能注意到其他学员发生的变
化。在卡耐基课程中，学员在教室中观察每一个学员的表现，亲眼证实他（她）
的成长和进步。
    一个名叫凯希·瑟思顿的新学员，在念中学高年级时，她的男友过度饮酒后
驾车，致使她几乎死于一场车祸之中。在第一节课时，她十分恐惧。导师握着她
的手，把她领到教室前方，让她向全体学员作自我介绍。
    等到第四节课时，凯希已经能够讲述引人入胜的故事了。
    这种事实，这种显著的变化，使得全体学员都感受到某种力量已经开始起作
用了。
    第三点是，让他人分担你的忧愁。
    在课前的课程介绍阶段中，每个学员都把他（她）为什么要选择这一课程的
缘由摆出来，让全体学员一起来了解他们的想法。
    戴尔·卡耐基组织的副经理富兰克·阿叙比说：“人们开始时觉得到这里来
心理上并非常态。但通过这个课程，他们发现，自己并不孤单"。
    第四，利他主义，即让自己感到有能力大力帮助别人，或对团体的其他成员
而言自己是他们所需要的。
    鼓掌是自愿而自然的，但是在卡耐基课程的课堂上，每个人都知道，借助每
次演说前后的鼓掌，他（她）是在帮助别人，也帮助自己。大家分享注意力。这
个过程之所以获得成功，在于团体的努力，不像一个人独自对着镜子演说或独自
阅读一本书那样。
    第五点，家庭团体。换句话说，就是团体在某些方面类似于家庭组织，让团
体成员感到自己属于家庭的一分子。教师具有家长的功能来指导家庭成员的活动。
    第六点，社会化发展的技能，或互相改善人际关系的能力。学员给予他人或
获得他人恭维时，可使他们在课程中受到注意。
    第七点，模仿行为，即提供在团体中以他人的适当行为塑造你自己行为的机
会。
    每次谈话后，教师借对谈话内容的正面评论，强化学生的行为，这样做的目
的在于唤起全班及发言者注意到那个合适的行为。
    第八点，人际学习是测试不同行为的机会。
    卡耐基教室告诉学员一个基本原则：失败是允许的，失败并不意味着耻辱。
这样，学员们在试着使用新技能同教室内外的人相处时，就克服了紧张情绪，感
觉轻松自在。教室里没有来自负面的回报，无论是你在演讲中突然忘记说到哪里
或者时间没掌握好，还是来回踱步、声音嘶哑、心跳的声音大得邻座的人都听得
到等等不理想的情况，都被认为是合情合理、无可厚非的。当你看见他人经过努
力，克服了这些问题的时候，就增加了尝试的勇气。
    第九点，团体内聚力。
    在数周后的演说中，课程中的大多数学员都透露了很多有关个人的事情，比
如关键性的生活经验、希望和成就等。学员感到，原来陌生的团体现在变成了一
个特殊的组合。在第十和第十三节课中谈论了忧虑情绪后，许多学员都承认，他
们分享了不曾告诉任何人的经验。其他人评论说，在教室里经历了类似于团体治
疗的经验。
    第十点，净化作用，提供在安全环境中渲泄情感的机会。
    无论是表现愤怒或兴奋的情绪，还是演出各种各样的工作角色，教室里的学
员们都流露出充沛的情感。他们之中很多人表示，他们过去从没有这样做过。
    戴尔·卡耐基不是心理学家，而且卡耐基课程也不需要他是心理学家。就大
多数学员而言，他们不是前来寻求处理深藏内心的心理问题的，而是试着摆脱公
众演说时的恐惧或改进管理工作上的技能。当他们发现生命中的某部分已有改进，
便逐渐地改变了自己时。他们感到满意，尤其是当他们发觉这十四节课带给他们
的好处远远超过他们的期望值的时候。
    卡耐基看到，改进的程序使人们愿意接受其他不同的项目学习。他利用接受
力作为课程的基础，以发展人际技能等对人生有积极影响的大量课程。他亲眼目
睹了历经公众演说的学员已经感到自己隶属于团体的一部分，而且更容易接受人
际关系。
    卡耐基的十四节课，形成了自在的环境，学员们在此获得了强烈的认同感，
最后，学员们离开那个环境重新回到真实的世界。有时候，教师以"课程实际上才
开始，而不是结束，面对现在和未来的机会，你们要在实际生活中运用新建立的
技巧"的训诫，来作为第十四节课的总结。
    只要卡耐基的课程获得成功，毕业的学员会感到在他（她）们的内心里已经
拥有了一套生活的原则。毕业的学员现在都有了与人相处、设计目标、减少忧虑
、增强记忆力、保持正面态度的准则。
    一位四十五岁的会计师对他班上的学员讲述了他的经验。他说，当他正要向
他的秘书提出一些想法时，他似乎感到卡耐基在他的耳畔说："现在，先等一秒钟，
就可能有不同的方法来处理这件事情"。
    于是，会计师想了一秒钟。
    他在思索该怎么做。他想起了一些人际关系的原则：首先，唯一能赢得争论
的方法，是避免争论的发生；然后，是卡耐基所说的"尊重别人想法"的原则。
    所以，这位会计师没有因为报告未完成而对他的秘书大吼大叫，而是耐心地
倾听她所遭遇到的困难。然后，秘书自愿留下来加班，把工作做完。这样，他们
没有发生争执，而报告却及时完成了。
    这位会计师的情形，是典型的戴尔·卡耐基人际关系准则的双重运用。至于
开口前先思考这一点，正反映出十四节课中所提出的戴尔·卡耐基的意识。我们
应该熟悉这些易记的原则，并清楚地记住哪个原则适用于哪一种特殊情况。
    同许多宗教、自助团体甚至商业手法一样，戴尔·卡耐基课程提供了一套生
活准则：遇到问题时，先拟出可能的解决途径，然后运用最适当的方法。
    早在课程开始时，每位学员就都拥了一本极具实用性的“黄金"手册。这本手
掌般大孝共有八面的小册子，包含了三十条人际关系准则和三十条消除烦忧的方
法。这些准则和方法基本上都是从卡耐基《影响力的本质》等著作中筛选出来的。
    卡耐基并不是第一个尝试制定生活准则的人，本杰明·富兰克林是卡耐基最
爱引述的实例。在他的著作中，他引用富兰克林的言论达十一次之多。富兰克林
在《可怜的查理年鉴》一书中所写的有关致富之道的箴言，为卡耐基树立了强有
力的典范。卡耐基从这当中发现了文字流畅的好处及表达简洁的重要，富兰克林
期望他的读者能改进自己并激发自己。
    这些对人们的工作和生活有重大影响的卡耐基原则是如何萌发的呢？
    早在１９３０年《影响力的本质》问世前，一位心理学家和另一位作家在合
著的《与人相处的策略》一书中，阐述了种种"心理学原则与事业成功者的偶发事
件"。这两位作者多维柏和摩根在书中所叙述的故事同卡耐基在六年之后所提到的
有许多是相同的。
    卡耐基借用了本杰明·富兰克林关于学习避免直接冲突及变得更具说服力的
事例。如同早先的作者那样，卡耐基描述哈佛商学院的系主任宁愿在某人办公室
前的步道上走两个小时，也不愿到那人的办公室内停留一下的原因是，不清楚自
己该说什么，即便是在知道对方的兴趣及动机是什么，以及对方可能会如何回答
的情况下。卡耐基非常喜欢这个故事，总是不断地引用。
    卡耐基也对约翰·洛克菲勒管理上的敏锐观察力加以探讨。像先前的两位作
者一样，卡耐基佩服洛克菲勒能诚挚地赞美一名使洛克菲勒在南美损失了百万元
的下属。
    不仅所涉及的范围相同，而且论述的内容也多有类似。然而，前一本书没有
引起广泛的注意，而卡耐基的著作却成为经久不衰的畅销书。这其中的原因何在
呢？答案是，卡耐基能从众多故事中取教训，并用易于记忆的文字写出来。
    多维柏和摩根建议"为赢得他人的喜爱及合作，须切记他人的个人兴趣和你的
不同"时，卡耐基则说"谈些别人感兴趣的话题"。
    多维柏和摩根建议"首先是说服人们做你所期望的事，也就是运用策略，以便
在一开始时就能得到肯定的答复。在整个面谈过程中，一开始便尽量尝试着多得
到别人说'是'的肯定答复"时，而卡耐基却用简洁明了的几个字告诫读者们“让人
说'是'"的秘诀。
    发生在戴尔·卡耐基教室里的情形非常近似于自助团体中观察者所观察到的
情形。如协助戒酒的一个民间组织（简称ＡＡ）就在其守则中列有"轻松地做""一
天一次""因为神的荣耀"等原则。
    戒酒组织ＡＡ成立于三十年代中期。没有证据证实这个组织的创始人比利或
其他的早期领袖知道戴尔·卡耐基的成就。因此，卡耐基最有可能是利用团体来
改变人们行为的先驱者。由于他的成就富于商业性质，是居于学术界或学院之外
的，因而他没有传人。卡耐基可能在这方面居于首创地位。
    在卡耐基课程中，有一系列的行动课程用以演练人际关系及忧虑原则。实际
的行动演练之后，还必须提出进展报告，而这些报告也正好再度强调了那些原则。
通过对这些经验的分享，叙述者和听讲者都能有所获益。他们发现，那就是迈向
戴尔·卡耐基生活准则中心的过程之一。
    卡耐基竭力使他的训诫易于记忆。许多卡耐基的格言听起来像本杰明·富兰
克林的睿智名言，长者的智慧回声充满了整个教室，而所得到的回应不外乎"微笑
"或"给予诚挚的感谢"。卡耐基熟练而自在的语调使你感到你能拥有生活的现在和
生活的真理。
    卡耐基并没有独创什么，而且，卡耐基本人也承认，他不曾发明什么原则，
他所做的不过是对前人经验和思想的总结。
    卡耐基的成就不在于原则的制订，而是在于设计一个革新的团体程序，以使
人们有简易的生活准则得以遵循。这是卡耐基的过人之处，因为当一些基本原则
出现之后，更重要的是如何实现它们。
    卡耐基强调记忆的重要性。尽管针对的是一些琐碎的公众演说或人际关系的
主题，但卡耐基仍制订了记忆准则，目的在于向人们提供简易的方法帮助他们记
忆人名、概念并增加他们的信心，而且免于动用笔记。
    那么，卡耐基课程提供的记忆技巧是如何促进演说效果及人际关系的呢？
    卡耐基认为，他的课程比任何其他的演说技巧或人际关系技巧，都更重视自
信问题。他意识到被人们冷落的记忆艺术其实是很有效的方法，能快速地建立起
人们的信心。
    在前两节课中，特殊的技巧可以收到立竿见影的效果，使学员能更深入地参
与课程的教学。为促成这些技能的确立，卡耐基重新采用由希腊人最先教授的记
忆技巧。
    轨迹记忆法是由诗人塞门纳迪发明，由西塞罗记录下来的。有一次，塞门纳
迪应邀参加一次宴会。当他在宴会厅外时，厅内的屋顶突然坍塌，遇难的尸体难
以辨认。然而塞门纳迪却能借助于每个来宾的座位分辨出死者是何人。
    这件事使得塞门纳迪以视觉记忆而闻名遐迩。此事引发了他的灵感。他认为
人们可以借着某种特殊方位或轨迹来分类记忆事物。例如，一个演说者可以借助
视觉来记忆演说中的重点，将提示物放在一座大建筑物的不同房间内，回想演说
中重点时，只要在建筑内顺着来时的脚步回走即可。对多数人而言，视觉记忆胜
于语言或身体记忆法，是一种免于使用笔记的简易方法。
    卡耐基在课程中使用了称之为木椿系统的轨迹记忆法。
    在这个系统中，你无需走遍建筑物来回想重点和回想事前在支架中放置的事
物，即可将它们设定在特殊的视觉影像中。
    虽然木椿系统有相当的历史，并且能使每年上千名的卡耐基课程学员印象深
刻。然而，一旦不再使用这项技能时，能力就消失了。除了记忆人名外，只有少
数毕业学员需要每天使用记忆技能。
    记忆在过去时代被看作是不容忽视的力量。西塞罗说：记忆是所有事物和宝
藏的守护者。爱斯奇勒斯说"记忆是智慧之母"，这些说法绝非夸大片辞。但是在
今天，当代美国人已经习惯于使用非正式的记忆技能了。
    一个仍具相当重要性的记忆技能就是牢记姓名。自卡耐基时代起，许多优秀
的商业和人际关系支持者都强调姓名记忆的重要性。
    一位纽约大学的教授早在《影响力的本质》一书出版前的数年，就出版发行
了一本《加强记忆面孔及姓名》的书，其中归纳提出了记忆姓名的价值："那是希
望该书能帮助更多的人并引其他们的兴趣。商业人士和专业人员在直接与人交往
时，倘若能称呼对方的姓名就能获得较友善的反应。若能以一种较软性的、活泼
的语调，如"某某先生"来取代诸如"喂！那边的"此类命令方式或商业口吻，便能
获得较佳的合作态度。社会工作者、教师团体领袖们发现，他们若能记得身旁人
们的姓名，则在引发人们的情感时，具有强烈的影响力。刚刚参与社交活动及初
入社会的年轻人发现，记得别人的姓名相当有用，有助于增加与人相处时的自信
与自在"。
    时至今日，理由仍然相同。当你欢迎某人而不记得他（她）的姓名时，谁不
感到尴尬？谁不会因为无法记得会上或社交场所中与会者姓名而感到不自在呢？
那种不自在使得许多人陷于拼命记忆姓名的努力之中。
    不幸的是，这只是一个治标之法，而不是治本之道。戴尔·卡耐基于１９２
６年首次撰写改善姓名记忆能力的文章时，记载了三则有关记忆的自然法则即印
象、反复及联系。他提及的每个记忆系统都根据这些原则而来。无论你是从众多
推销技术法则的记忆专家群中选修一门座谈课程，或者是重温享利·洛瑞尼和杰
瑞·卢卡斯的《记忆书篇》，还是在众多有关记忆的书刊中阅读其一，你都会发
现，卡耐基的原则跟它们相去不远。
    ……
    通常与人打交道时，姓名是第一需要记住的。那么，如何学习姓名的记忆法
呢？
    首先，你要牢记一个姓名，避免左耳进右耳出的情况发生。这就表示你已专
心地记下某个人的姓名及面孔。由于我们的视觉记忆往往强于语言记忆，所以记
忆某人的姓名要比记住他（她）的面孔费时费力。
    赫米吉·西尔顿是一个记忆权威，她同《运用性记忆导引》一书的作者将连
结姓名的连结程序称为"目录化"。她建议使用下列标题建档，以便能在脑海中插
入新的姓名：像我知道的某人？
    像某位名人？
    职业（歌手、鞋匠、工匠）？
    一项物品（拐杖、森林、车）？
    一种品牌（克培尔、凯洛格、辐特）？
    你能用节奏的韵律念出它吗？
    你能将它转换成熟悉的文字吗？
    你能好好地形容它吗（愉快的吉尼斯、微笑的史密斯）？
    你能将它所代表的意义翻译出来吗（摩根斯塔尼斯是早晨之星）？
    姓名的记忆法是否有用？有些卡耐基课程的学员在姓名记忆课程结束后能记
下当天傍晚后才碰面的人当中的百分之九十，成功的例子很多。例如，有的学员
能用这个方法介绍他（她）所不熟悉的二十人团体。然而大多数的人只有在万不
得已的情况下才会运用这种方法，大多数时候他们并不使用。
    和其他任何记忆法一样，这种技能唯一的问题是：如果你不用它，就会失去
它。一旦等到你真的需要它的时候，将会由于不熟练而无法自信运用自如。
    斯杜·莱纳德是一家商店的管理者，为了确保他的所有员工都能表现优异，
以增长商店的效益，他要求其员工接受卡耐基课程的训练。
    在课程中，员工们学会了卡耐基在五十五年前所传授的基本原则即以你期望
他人待你之法对待他人（顾客）。这是卡耐基的黄金守则，也是斯杜·莱纳德的
服务原则。
    莱纳德说："如果我不曾听说过戴尔·卡耐基，就不会有今天的成就"。
    莱纳德加入卡耐基课程时才年仅二十岁。就在他从康乃尔大学毕业的这一年，
他的父亲去世了。他必须接管下家族生意——负责送货到家的牛奶生意。原来仅
有的七名雇员，年龄大多长他两倍，而他们目前都仍在他手下做事。他的兄弟里
欧建议他阅读《影响力的本质》。他读了这本书后，便决定选修卡耐基课程。
    "今天"，莱纳德不无感慨地说，"即使是百万美元也买不到当初那门课程所教
给我的一切"。
    莱纳为上百名员工付款参加卡耐基课程，店里的两面墙上展示着他们上课的
照片。
    莱纳德相信，运用卡耐基所信奉的种种原则，足以使一名满腔热情而又不知
道如何管理的经营者获得优秀的管理才能。莱纳德从卡耐基课程毕业后，致力于
"使员工愉快，并使顾客愉快"的事业。一如卡耐基那样，莱纳德仰仗措辞极佳的
格言来表达重点。其中一则受欢迎的格言是："如果你为邻居劈了足够的柴火，最
后你将拥有一大堆劈好的好柴火"。
    莱纳德也慎于雇人。他说："我们能教导收银员收款，但无法教导其中的微妙
之处"。
    莱纳德使用人事评估的方式来强化他的管理。每个人都必须接受ＳＴＥＷ表
现评估：Ｓ代表顾客满意，Ｔ是集体协作表现，Ｅ是表现优秀，Ｗ是成功之至
（ＷＯＷ）。
    "成功之至"一语对莱纳德而言，就好比是卡耐基所说的“热忱"，它代表着一
种极富感染力的兴奋，能用来区分成功与平凡。
    戴尔·卡耐基一向依靠口碑来宣扬他的课程。最忠实的支持者，无非是那些
像斯杜·莱纳德那样的将卡耐基课程的方法应用于公司运作之中的雇主及主管人
员们。再如克莱姆勒汽车公司的总裁李·艾柯卡也是其中的一位。
    艾柯卡在他自传中公开赞扬卡耐基课程之前，就已经以公司的经费资助许多
员工和朋友加入卡耐基的课程。
    当艾柯卡修课时，他的目的并不是要学习一种如何训练他人的训练课程，而
是要学习一套为了自己的课程。艾柯卡要求自己停止做"一朵内向的、萎缩的紫罗
兰"。
    艾柯卡当时三十出头，早先在费城福特汽车公司做行销经理助理，后来晋升
为底特律区国内卡车市场经理。虽然他的专业是工程学，但却急需一套管理技能
以应付新的工作挑战。
    卡耐基说："在从事所有各种工作的人中，我宁愿给工程师上课。我已经亲自
教了三万人，而工程师是我最乐于教导的人。因为，你曾见过一名不诚挚的工程
师吗？在课程开始时，虽然他们通常会表现得差一些，然而，看着他们逐渐学会
如何在开口说话时不咬舌头，实在是莫大的喜悦！"卡耐基曾提到，艾柯卡的演说
效果并不像某些工程师那样差。艾柯卡在中学时代曾参加过辩论小组。
    艾柯卡在他的回忆中，也将卡耐基课程视为他人生的一个转折点。他说："唯
一能刺激人们产生动机的方法就是同他们沟通"。
    成为一名良好的沟通者，也就使他成了一名优秀的经理人。
    戴尔·卡耐基课程提供了种种激发他人动机的实用方法，同时也教导了人们
如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信心以处理新事物，并激发人们敢于
冒险。
    卡罗·库克在三年前学习这门课程。当时，她不忙于担任幸运五百公司特殊
事务经理的职务，她参加课程的目的是希望能改善自己公众演说的能力。
    "在教室上课的数周，"她回忆道，"我明白公众演说不是我应注意之事，我要
留意的是压力"。
    使用卡耐基的原则，可以控制忧虑情绪，以协助卡罗应付压力问题。在学习
过程里，她发现了一些当初在进修课程时尚未理解的事。她想开设一家属于自己
的特殊事务公司，这个想法能否得以实现，对她而言，关键在于她能否在身处压
力时继续思考和运作。
    "我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟糕情况就是使我脸面尽失。但我
认为，这一状况我还能应付。所以，我不顾丈夫及朋友们的忠告，辞去工作，开
始经营自己的事业。
    我虽然还没有客户，但我相信我一定办得到"。
    在结束卡耐基课后，卡罗按照自己的想法去实施了，而且，卡罗真的成功了！
    她对卡耐基课程赞誉不断："没有这个课程，我不可能自创事业，而且使这项
事业至今仍然运转着。这是我做过的最好的事"。
    卡耐基的书对某些人而言，就如同他的课程一样，能够激发自我的动机。芝
加哥超级人寿保险公司的主任约翰，在１９４２年以五百美元开创了出版事业。
今天，他的出版企业成为全美国同行业中的佼佼者。约翰以卡耐基的原则建立其
他的积极态度。他说："在中学时，我看戴尔·卡耐基的《影响力的本质》至少五
十遍"。
    斯杜·莱纳德、李·艾柯卡、卡罗·库克以及其他的上千名商人在结束卡耐
基课程时，都已拥有了一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰，即：
让你的员工、配偶、子女依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会导致
失败，因为独裁就是我行我素，而成功的关键在于沟通或促销你的理念。
    戴尔·卡耐基书中与课程中的基本主题是：每个人必须利用说服的技巧和能
力来把事情做好。我们要有一些技巧和理念去从事销售、说服配偶、使老板同意
、使下属产生动机、指导子女。
    卡耐基认为，销售的关键在于唤其他人的需求。但是，只是让别人依令行事
还不够。按照戴尔·卡耐基的哲学，你必须促使他人激起想得到你销售的事物的
欲望。
    卡耐基收集的信息证实他的技巧是奏效的。他发明了一套三个阶段训练课程，
以延伸扩展那些技巧。首先，每名学员都要在课程中尝试一个新方向。其次，让
所有学员分享他（她）的成果。再次，每个人必须倾听其他学员的成功故事。
    一个新学员彼得报告了他尝试改变一名缺乏自信的行政助理的过程。这个助
理在公司已有二十年之久，一直拥有不错的业绩。
    彼得挑战似的要求这名助理完成小组销售目标，以激发他的竞争精神。"当时
我觉得汤姆似乎认为每个人都抛其他了"。彼得说，我告诉他，他能为我们带来不
一般的成绩。我说，如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能使我们超额
完成任务。他办到了。
    卡耐基提倡以信念、信赖和黄金手册为基础的积极行动哲学。他做了敏锐的
市场判断，在避免以宗教为号召的前提下，他提倡积极的思想信念。
    卡耐基的教学取向有赖于基督教神学中的心理治疗技术。心理治疗盛行于十
九世纪中叶，当时，药物治疗还相当落后。心理治疗基本上是一种信念的应用，
这种信念便是强调心理力量可以超越肉体，也就是说，正确的思考能提高自我治
疗的力量。
    卡耐基说，他不会因为基督教神学而信仰宗教。同时，他宣称："我活得愈久，
就愈感受到思想所具有的强大力量。在教授成人教育的三十五年当中，我知道男
人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，而且能因为他们思想的转变而改
变生活的气质。我已经看见数百次以上这种不可思议的转变。现在，我已经不再
觉得奇怪了"。
    卡耐基显然是思想的真正信仰者。有一次，当他被问及曾经经历过的最大教
训时，他引述罗马哲学家马尔克斯·欧瑞利斯的话说："生活是由思想所造成的"。
他又引述爱默生的话说："人类终日思考"。
    卡耐基并非特别关心为什么信念或积极的思考能治愈身体上的疾病或使人们
能获得更多等等现象的原因，他是个行为主义者。他不问其中的为什么，如果他
看见一个信念上百次奏效时，那么他就认为是真的奏效了。
    卡耐基的《影响力的本质》出版后的十六年，曼哈顿大理协同会教堂的牧师
皮尔博士，在一套为美国人特别撰写的丛书中，把动机和宗教结合在一起。
    皮尔博士撰写的《积极思考的力量》，在畅销书排行榜上高过《影响力的本
质》。一时之间，可敬的皮尔博士成为上百万美国人宗教价值的引导人。
    卡耐基与其尔彼此熟识，他们常常相互赞美对方为"在同一条街上的两端工作
的人"。
    卡耐基同皮尔有许多共同点。他们两人都来自中西部的基督教家庭，而且宗
教信仰都胜于经济上的稳定。两人都从成长的故土离开后，仍秉承着传教般的强
烈传统价值及坚定信念。
    他们著作的内容取材于与人们生活工作相关的内容。对卡耐基而言，他开创
了课程，吸引了成千上万的成人为了公众演说训练而来，而课程在学员们拥有更
多的自信及勇气中结束。
    对皮尔博士而言，他的基础根植于在教堂从事神职工作时对数千人的咨询，
他从未在三十年代中起设立的医院接受宗教心理治疗的求诊者们的身上学习东西。
    卡耐基和气尔都在人们的身上测试他们的理论。他们了解什么才能帮助人们，
然后再借着有效的写作及演讲来热忱地传播他们的理论。两人都善于清晰地向大
众传达自己的信息，并且用简单的语言和易记的故事，使千百万以上的人们相信
这些常识般的技能可使他们实现更多重要的生活目标。
    卡耐基与其尔传播的积极思考理念，仍然强烈地存在于美国文化之中。
    卡耐基在晚年时，皮尔牧师邀请他发表了一场演说。对于他们两人而言，这
是个重要的时刻。
    皮尔羡慕卡耐基的写作，也曾受到卡耐基的著作和演说的强烈影响。
    卡耐基则认为皮尔是一位划时代的精神主导领袖，他以能受到邀请讲演为荣。
    这个场面对于卡耐基而言，还具有另一个重大的意义。他的母亲曾希望他能
成为一名神职人员，然而他却因公众演说课程及其著作而闻名，所以没能实现母
亲的愿望。而现在，在他母亲去世后，他正要步上全美最负盛名的神职人员皮尔
博士的讲坛。
    卡耐基使用了笔记，这种情况是极少见的。他带着一些卡片，上面凌乱地写
着大纲，一字一卡。他后来对皮尔说：“那天我想确定我的表现如何"。
    尽管经过了全盘的精心计划，卡耐基在讲演中的情绪仍然超越了控制。他开
始谈到他在密苏里州的童年生活，回忆他的家人很少有足够的食物摆在桌子上，
以及他母亲如何在工作时唱着圣歌的情形。他重复着他母亲的信念："主将恩赐！
"皮尔回忆当时的情景时说："戴尔必须停止演说，他的情绪极为低沉。在教堂讲
坛上，卡耐基用充满情感的语调谈论着他的母亲。整个会场气氛使得在场的人都
深受感动。
    "最后，在泪光交织中，他缓缓地说：'我的父母不曾给过我金钱或任何财政
上的帮助。但是，他们给了我更宝贵的东西，那就是信仰恩赐和坚定不屈的性格
'"。
    "这给群众带来极大的影响力，充满情感的气氛令人永难忘怀。这是我曾听过
的最感人肺腑、成效卓著的演说"。
    从演讲的一些重要方法上而言，这次讲演是卡耐基演讲事业的顶峰。他虽未
成为一名神职人员，但最终却以一种间接方式，实现了他母亲的宏愿。
    在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣
耀。然而，在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了
天，人类的本性却拖他下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力
使他深具雄心，慷慨的天性又使他消除了侵略性。
    这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际
的结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基
异于一般人。卡耐基与其独自保持全部的冲力，还不如将这些精力以课程的方式
展示于世。
    戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的
创意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，
他们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。
一场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基
课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
    虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们
努力向前，并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀
着原有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求
更大的安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人
则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉，另有些人却着眼
于更诚实、更慷慨或更宽容。
    学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能力或专业才
华，只是认可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任
何改变，许多学员完成课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。
    对于卡耐基而言，创立这门课程，帮助他解决了自己生命中的许多冲突。在
课程中，他可以是牧师、传教士、教师、知己、演员、商业领袖、心理学家、哲
学家、作家。这种不寻常的人格性质，使他协助自己开创了一门世人瞩目的课程，
使一个平凡的人，明白他何以能如此影响数以百万计的人们，这门课程帮助他接
受了他自己。
    卡耐基的课程帮助了无数的人。
    戴尔·卡耐基，以他的巨大热忱，以他孜孜不倦的努力，为广大的社会公众
提供了非同寻常的精神食粮以及经营、生活等各方面的有益帮助。
    多年以来，卡耐基课程教导了一批又一批学员，促使他们在此后的社会生活
中更好地工作，更快乐地度过宝贵而短暂的人生岁月。
    卡耐基的课程协调了人际之间的诸多关系，这一工作无疑为人类社会带来了
良好的正面影响，营造了和谐优美的生活环境。
    卡耐基对社会功不可没，卡耐基课程的社会贡献应当得到世人的赞誉。
    

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