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说服力 哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？ 作者:戈登斯坦 如果您是在书桌旁读的本章，那答案肯定是近在咫尺的。是什么呢？回形针？钢笔？铅笔？便笺？角尺？笔记本？订书机？还是打印机？您抽屉里满满的都是办公用品。哪样会牢牢树立您的影响力？ 兰迪·加纳(RandyGarner)对此做过实验。他想证实的是，用3M公司制造的便笺给他人留言，是否会让人更愿意按要求去做。实验很有趣，兰迪用三种方式给人们发了调查表，要求他们进行填写： 1.在调查表的封面贴上手写的便笺，要求人们完成该份调查； 2.不用便笺，直接在封面写，要求人们完成调查卷； 3.只发一份带有封面的调查表，不写明要求完成的字样。 实验显示，小小的黄色便笺体现出了巨大的说服力：用第一种方式发放调查问卷给人们时，75%的人都进行了填写并交回答案，而第二种及第三种方式则分别只有48%和36%的人响应要求。 为什么会这样呢？难道只是因为有尼龙光泽的便笺比较吸引大家注意？ 加纳问了自己相同的问题。为证实以上假设的可能性，他又另做了一个调查问卷的实验。他给三分之一的人发放了贴有便笺的调查问卷，便笺上写有要求人们进行填写的要求；另外三分之一只收到了贴有空白便笺的调查卷；剩下三分之一收到的调查卷根本就未贴便笺。 如果说便笺纸的颜色是吸引人们注意力，从而以完成填写的因素，那两组同样贴有便笺的调查卷应有相同的完成率。但事实并非如此，贴着写有文字便笺的调查卷，完成率要高于未写文字的那组，三组的完成率分别是69%、43%和34%。 如何解释这种结果呢？尽管没人会汗流浃背地到处找便笺，但加纳认为，人们确实能意识到便笺含有的说服力，以及它带有的人际沟通要求，为响应这种要求，人们往往会予以认同的态度作为回报。看来，相互响应可以把人与人粘合在一起进行合作，可以肯定的是，它比便笺背面的胶性更强。 事实上，这个实验还告诉我们更多的说服秘密。 加纳发现，在调查表贴一张写有文字的便笺，比单纯的劝说人们填写调查表更有说服力：前者不论在调查表的收回速度，还是在答案的详细性及认真性上，都是后者无法比拟的。而当研究人员在便笺上写上姓名缩写，以及表达感谢的信息后，个性化了的便笺纸让说服力又有了提高。 该实验对人类的行为很有分析价值：人们提出的要求越个性化，就越能得到他人的认同。具体来说，实验告诉我们不论在办公室、社区或是家中，一张个性化的便笺纸能让别人更重视您的报告，或您要表达的信息，让它们不会像掉在海里的针一样被淹没在文件堆里。同时，便笺的个性化程度，与要求被满足的程度和及时性，是呈正比的。 最后，如果您想用个性化便笺增强说服力，那受益的决不仅仅是制造便笺的3M公司了。 |
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