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说服力 怎样成为影响力大师？ 作者:戈登斯坦 很久以前（准确的说，是公元125年前），在遥远的银河系，卢克·天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。 那么卢克·天行者是怎样说服黑武士的？怎样利用这种说服技巧让您成为行业霸主？ 星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克对黑武士说，"我知道你内心善良。我能感觉得到。"难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？或至少是埋下了说服的种子？ 一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。 这句话运用了说服力的"标签技巧法"（labellingtechnique），即公开给他人贴个"标签"，表明他具有的个性、态度、信仰或其它特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。 理查德·叶兹（RichardYalch）做过一个实验，它能表明"标签技巧法"在说服他人投票上的效果。理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们"会积极参与投票与政治活动"。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15%。 当然，政治以外的场合也可以运用"标签技巧法"，如领导改选，或是卢克与死星的战斗。许多商业场合和日常生活也能用到。比如，您为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他您对他很放心，因为他是个坚忍不拔的员工，前几次类似的任务他都完成的很出色，这会帮助他重拾信心。 老师、训练员和父母也可用相同的方法引导当事人，结果一定会不负众望的。这点对孩子也屡试不爽。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。 这种方法还能加深与客户的感情。您也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，"感谢您在众多航空中选择了我们"。这样的话是在利用变形的"标签技巧法"，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，您可以告诉客户，他们的选择是对您和公司的信任，对此您十分感激并会不负所托。 最后请注意，这种方法用得不好会有背光面，像其它技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。当然，我们知道您不会滥用这个方法，因为我们知道您是个好人。 |
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