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说服力 相似之处如何制造与众不同？（1） 作者:戈登斯坦 1993年夏天，密西西比河发生洪涝，包括伊利诺伊州昆西市在内的中西部几大城市受到洪水威胁。面对灾难，昆西市数百名市民夜以继日的铸起沙袋墙，保护自己的家园。尽管如此，形势仍不容乐观。食物供给越来越少，疲惫、悲观的情绪在人群中弥漫，更糟的是，河水还在不断上涨。但当得知马萨诸塞的一个小镇为他们捐献物资，并且已经送上路后，居民们的心情刹时变得明朗起来。 是什么让与受灾地相隔1000多英里的小镇慷慨解囊？为什么这个小镇选择了昆西做为帮助对象，而不是其它城市？ 大量实验表明，人们倾向模仿与自己相像的人的行为，如具有相同价值观，相同信念，相同年龄，相同性别的人。上面两个城镇之间看似不相关的联系其实有着微妙的影响力，就是因为这点微妙的联系--相同的镇名：一个是马萨诸塞州的昆西镇，一个是伊利诺伊的昆西市，促使一方慷慨相助。 怎么解释这种行为？ 心理学家认为，人们会积极对待与自己有微妙联系的事物，如与自己名字相同的人或事。这种观念已经在各方面得到了证实。例如，有证据显示，当陌生人与自己生日相同时，我们更容易去认同他。 兰迪·加纳(RandyGarner)教授为此做过一个实验。他发放调查卷给一组完全陌生的人，要求他们填写完毕后寄回。调查卷发起人的署名要么和接受调查的人类似，要么完全不相干，如：名叫罗伯特·格里尔的人收到的是以鲍伯·格里尔署名的调查卷，辛西娅·庄斯顿收到的则是辛西娅·约翰逊署名的调查卷；同时我们借用了五分之一助理的名字，作为不相关署名。 调查结果显示，名字类似那组的调查完成率，比另一组高出一倍（56%对30%）。这只是实验的第一环节，接下来研究人员对完成调查的人再次询问，是什么让他们寄回调查卷。这时，只有一半的人寄回了答案，而且没有人认为是名字影响了他们的行为。但以上实验证明，微妙的相同之处确实会左右人们的选择。 研究还发现，如果销售员与客户有某些共同点，如名字、信仰、籍贯或母校，那么客户就更容易接受这位销售的意见。找出共同点也是解决同事之间不良竞争的好开始，邻里关系也如此。 当然，我们不是让您为达到目的故意制造共同点。我们是建议，如果您确实与他人有共同之处，就请说出来，这会令您之后提到的要求更容易被他人接受。 何时名字会成为您游戏的筹码？ 根据英国同名喜剧改编的美国连续剧《办公室》中有这样的一集： 分公司经理迈克尔·斯科特发现德怀特-舒特，一位善于溜须拍马的下属，背着他向上层打报告，要求顶替迈克尔的经理职位。为了找借口离开办公室去打报告，德怀特骗迈克尔说自己去装牙冠。后来迈克尔问他装上牙冠感觉怎样，这时的德怀特并不知道迈克尔已了解事实真相，于是编了下面这段谎话： 迈克尔：嗨，我以为装了牙冠后得有几小时吃不了东西。 德怀特：[嘴里嚼着糖]……他们有一种快干型的粘合物。 迈克尔：哦？丹提斯特（"牙医Dentist"的英语谐音）蛮不错嘛。 德怀特：嗯，是的。 迈克尔：他叫什么？ 德怀特：[想了半天]克莱提斯特（原文是Crentist）。 迈克尔：你的丹提斯特叫克莱提斯特？ 德怀特：没错。 迈克尔：呃……，和牙医这个名称倒很贴切。 德怀特：他就是因为这个才当牙医的。 |
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