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说服力 相似之处如何制造与众不同？（2） 作者:戈登斯坦 也许德怀特对克莱提斯特成为牙医的解释很荒谬，但却并非无稽之谈，据最新研究显示，德怀特的说法是能找到事实根据的。前一章我们讨论过，有着相似之处的人更易得到彼此的认同，比如有相似的名字。但名字能左右我们做出影响一生的决定吗，比如我们对职业，对居住地的选择？ 心理学家布雷特·佩勒姆(BrettPelham)对此表示赞同。他认为，名字间的微妙关联足以影响我们的一生。研究人员表示，这就是为何苏茜(Susie)会以在海滩上卖贝壳为业（海滩与贝壳的英语说法分别是seashore和seashell，这与Susie的名字很相似）；彼特·派普（PeterPiper）会从事与腌胡椒有关的工作（腌胡椒英文为pickledpepper，与彼特名字相似）。从中看出，人们应该更易从事与自己名字相似的职业。 为证实这点，佩勒姆找了些与牙医英文名Dentist相近的人名，如Dennis（丹尼斯）。据统计，Dennis在美国男性常用名中排第四十，Jerry(杰瑞)和Walter(沃尔特)分别排第三十九和第四十一。了解这些信息后，佩勒姆查看了美牙医协会的电话名录，对叫以上三个名字的牙医数量进行统计。如果名字对从事的职业没有任何影响，那叫这三个名字的牙医数量应该相差无几。 但结果并不是这样。电话名录显示，叫Walter的牙医有257人，叫Jerry的有270人，而叫Dennis的有482人，这就是说牙医叫Dennis的可能性高达82%。看来，名字与职业之间的关联远远超乎人们的预料。同样，名叫Geo的人（或George、Geoffrey）更会从事地球科学方面的工作（地球科学英文为Geoscience，与人名相近）。 其实，就连名字的首字母都能影响到您的职业选择。例如，五金店老板的名字多以"H"开头（五金店英文名为Hardwarestore），而不是R；盖屋顶的人（Roofer）多拥有以R开头的名字，而不是H。当然，如果你问他们，是不是因为名字以R开头才干的这行，人家肯定认为你不是疯了就是傻了。 这种决策受相似性影响的例子在其它方面也能看到，如我们对居住地的选择。以下是佩勒姆教授的发现： 人们更易搬往与自己名字相似的城市居住。例如，叫弗罗伦斯（Florence）的人更会住在佛罗里达（Florida）；叫刘易斯（Louise）的人更易搬往路易斯安那（Louisiana）。 人们的生日也会影响到对居住地的选择。例如，住在明尼苏达州TwoHarbors的人中（英语Two就是2），很多人的生日都在2月2日；而蒙大拿州ThreeForks的居民中（Three表示3），很多人都出生在3月3日。 人们还容易根据自己的名字来选择居住在哪条街。叫华盛顿的人比叫杰弗逊的人更容易居住在华盛顿街。 人们选择结婚对象时，也更倾向于选择和自己名字相似的人。其它条件相当的情况下，第一次见面的Eric（艾瑞克）、Erica(艾瑞卡)、Charles（查尔斯）和Charlotte（夏洛特）四个人中，Erica爱上Eric的可能性比爱上Charles要大，Charlotte也更有可能爱上Charles而不是Eric。 受感情和直觉驱使，人们更喜欢与名字前缀字母相同的产品。所以名叫Arielle的人可能会更喜欢吃Aero巧克力棒，叫Larry的人喜欢的则是LionBar（也是一种巧克力棒）。 这些数据告诉我们，如果产品的市场定位比较分散，在为产品命名时，只要不用生僻字母做开头即可，如：Z、X、Q。但如果项目和产品有明确的目标人群，您就要好好考虑一下人们的本能反应了，最好是起一个能与客户名字有联系的产品或项目名。具体说，就是以客户的名字或首字母作为产品命名的依据。例如，您想向Pepsi（百事公司）推荐您的企划案，那最好就叫百事企划案（PepsiProposal）或彼特森计划（PetersonPlan）之类。只要产品确实是有某个集中的定位，我们保证该策略一定会奏效，同时还能节省花费。 此外，如果您的孩子不爱读书，去为他们找本名字相似的读物试试（假如孩子叫哈罗德或哈丽雅特，就给他们看《哈里·波特》），也许您的孩子从此就会喜欢上读书了。同样，如果克雷格（Craig）或克莉斯多（Crystal）非常怕看牙医，那你就去翻翻电话本吧，说不定真能找到一个叫克莱提斯特（Crentist）的牙医…… |
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