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说服力 是什么让人们收集纪念性茶巾？ 作者:戈登斯坦 2005年4月2日晚，梵蒂冈天主教教皇约翰·保罗二世(JohnPaulII)与世长辞。消息一经宣布，就发生了件让人无法解释的怪事：大批群众涌向商店，把咖啡杯和银勺之类的纪念品抢购一空。如果说纪念品上印有保罗二世的头像，购买它是为纪念这位罗马天主教教宗，那这样的行为还情有可原。但事实并非如此。 更甚的是，这些疯狂的抢购并不是发生在梵蒂冈、罗马或是意大利，而是在几千英里外的地方。然而有一点可以肯定，那就是教皇的逝世与这次奇怪的抢购有关。 约翰·保罗二世一生成就显赫，从对抗消费主义到反对堕胎，他带给人们的影响是巨大的，难道他的影响力还触及到咖啡杯？ 准确来说，这些咖啡杯和英国皇室有关，是为了纪念英国王子查尔斯与卡米拉的婚礼。这场婚礼原定于2005年4月8日星期五在温莎（Windsor）举行。其实，遭到抢购的不仅仅是咖啡杯，茶具、银汤匙、茶巾、鼠标垫和钥匙圈也成为人们的目标。到底是什么引发了这场抢购潮？ 2005年4月4日，梵蒂冈宣布约翰·保罗二世的葬礼将于当周五举行，和英国皇室的婚礼在同一天。出于尊重，也为了能够参加已故教主的葬礼，查尔斯王子将婚期延后了一天，改为2005年4月9日。结果，温沙出售的纪念品上的婚礼日期都不正确了。但人们觉得这样的纪念品有升值潜力，便纷纷跑去购买。人们无一例外的认为这些纪念品日后会变为"珍藏版"，到时或许能在Ebay网上卖掉，或者卖给某个有兴趣的收藏家。 在人们眼中，错印的纪念品俨然成了提前盖销的黑便士（面值以便士计量，用黑色油墨印制的世界上第一枚邮票，即"黑便士"邮票。）邮票。而且纪念品遭抢购的消息一经流出，就有更多人加入了抢购风潮，商品很快销售一空。 准备在温沙报道皇室婚礼的记者见此情景很奇怪，难道这么多人都热衷纪念品收藏？他们拦下抱着大包小包纪念品的顾客询问，然而原因不是记者们想的那样，大多数的购买者并不爱好纪念品收藏。吸引他们购买的不是对杯子的需求，也不是杯子的质量，更不是因为它和皇室婚礼有关，让人们大量抢购的原因，仅仅是因为杯身上的婚礼日期印错了，而这点可能会让它日后值大价钱。 过去的五十年间，不断有心理学研究证实，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就越渴望拥有该物品。抢购的人群就是出于这种心理去的，他们错以为店主会扔掉大批错版纪念品。 其实这场婚礼在当时的皇室并不是什么了不得的事，令人讽刺的是，商店不久又进了日期正确的婚礼纪念品，然而，拥有错版纪念品的人已经比买正品的人还多了。曾一度被认为稀少的错版纪念品，事实上到处皆有，价值自然也就一般了。 然而，购买者中还是不乏有远见之人，那就是几天后又购买了正品的顾客。他们明白，全套的咖啡杯--错版加正版，才是最稀罕之物。 那么，以上案例告诉我们什么样的说服力秘密？如果您是生意人，在向客户推销商品或服务时，应突出其独特性。用竞争对手不具备的特性来推销商品，是说服客户购买您产品的绝好方法。 同样，说服同事帮您完成某项企划时，也可以突出其珍贵性，比如，"这种锻炼的机会可不是经常有的。"这招用在家庭中也可，告诉家人您是难得抽空帮忙的，这会让他们更感激。只要实事求是地指出产品、服务、时间或帮助的稀缺性，人们就更会珍惜它并感谢你。 很多实验表明，稀缺性会影响我们的决定。日常生活中，稀缺原则的出现比比皆是。最近几年的圣诞大采购中，家长们挤破了头抢购存货不多的游戏手柄，这让"节日气氛"也变得难能可贵了。英国2000年时汽油紧缺引发了一系列的不理智行为，人们争相购买紧俏的汽油。此外，2003年2月，英国航空公司宣布，协和式飞机将永远退出历史舞台。这一消息让协和停飞前的机票异常好卖。同年10月，当协和执行最后一次飞行任务时，数以千计若有所失的人们涌堵在高速上，只为观看过去三十年中每天都在上演的飞行。 稀缺原则还能增强消息的说服力。有研究显示，独家消息对人们来说更为珍贵，也更能说服人们。例如，阿姆拉姆·尼仕斯基（AmramKnishinsky）教授曾做过调查，当牛肉批发商得知天气原因导致澳洲牛肉紧俏时，他们会把订单加倍。这就是商品自身的稀缺性效应。后来，当购买者得知这属独家消息，不是什么人都能知道时（消息是真实可靠的），订单量更是翻了六倍。 以上实验告诉我们怎样更能说服他人，继而让他人接受我们的要求。如果您只是传达了消息，并未指出其独家性，那您就失去了一个说服他人的好机会。 |
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